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銷(xiāo)售員正確的定位：我不是賣(mài)東西給你，而是教你聰明地買(mǎi)

本文來(lái)自：重蔚自留地

作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，如何在客戶(hù)面前定位自己，非常重要，定位定得好，單子跑不了，定位的目的就是讓客戶(hù)知道你是干什么的，就是能打消他心中的顧慮，消除他的戒備心。

如何能讓客戶(hù)打消對(duì)你的戒備呢？我們來(lái)想想看，客戶(hù)為啥會(huì)對(duì)你心存戒備，不就是怕被你銷(xiāo)售，怕被你套路，怕上當(dāng)受騙嘛，那你告訴他，你不是來(lái)賣(mài)東西給你的，而是作為一名在行業(yè)里深耕多年的專(zhuān)業(yè)人員，來(lái)給你建議，讓你如何聰明地買(mǎi)，一下子從一名“經(jīng)營(yíng)者”、“銷(xiāo)售者”轉(zhuǎn)變成為“分享者”、“行業(yè)專(zhuān)家”，面對(duì)有專(zhuān)家來(lái)指導(dǎo)你，你會(huì)拒絕嗎？

如果銷(xiāo)售員沒(méi)有做好銷(xiāo)售員的定位，在客戶(hù)面前，你就是一個(gè)銷(xiāo)售員，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你不就是一個(gè)想要賣(mài)東西給我的人么，你想賣(mài)東西給我，我偏不買(mǎi)你的東西，看你怎么樣？如果是這樣的關(guān)系，這樣的定位，你還怎么跟客戶(hù)相處。

換個(gè)思路，假如說(shuō)，你能讓客戶(hù)覺(jué)得，你不是賣(mài)東西給他的，而是一個(gè)教他如何聰明地去買(mǎi)，如何規(guī)避坑道，如何讓自己變得專(zhuān)業(yè)，如何用最少的代價(jià)買(mǎi)到最適合自己的產(chǎn)品，你說(shuō)，面對(duì)這樣的人，你會(huì)拒絕嗎？你會(huì)抗拒嗎？

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實(shí)際上，很多銷(xiāo)售員最大的擔(dān)憂(yōu)是，如果我跟客戶(hù)說(shuō)完了，明白了，他去找他身邊的朋友去買(mǎi)，這樣自己就成了為他人做嫁衣裳的人，覺(jué)得自己很冤，這樣的想法，大可不必，為啥，你不是口口聲聲說(shuō)是要利他么，不是說(shuō)要為朋友好么，要給客戶(hù)傳遞最新的信息么，你的想法不就是為了客戶(hù)好么，客戶(hù)最終買(mǎi)了產(chǎn)品，不就是幫到了他么，只不過(guò)客戶(hù)沒(méi)有找你買(mǎi)，你就覺(jué)得很委屈，覺(jué)得客戶(hù)虧欠了你，這到底是誰(shuí)的問(wèn)題？

在跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中，如果你不轉(zhuǎn)變客戶(hù)的觀(guān)念，讓客戶(hù)覺(jué)得，你就是為了賣(mài)東西給他的，那他一定會(huì)心存戒備，擔(dān)心你的目的就是為了賣(mài)東西給他，這樣的情況下，你是很難實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)的，他會(huì)處處設(shè)防，對(duì)你的所說(shuō)的，都抱著懷疑的態(tài)度，換種思路，如果讓客戶(hù)覺(jué)得，你不是銷(xiāo)售者，而是化身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的形象，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，是為了讓他學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是教會(huì)他辨別真?zhèn)?，是教他如何避坑，是教他如何聰明地買(mǎi)，這樣角色轉(zhuǎn)換后，他還會(huì)戒備嗎。如果你在一個(gè)珠寶柜臺(tái)，人家認(rèn)認(rèn)真真地教你，如何辨別珠寶的真?zhèn)?，教你如何跟店家砍價(jià)的技巧，你說(shuō)你會(huì)不會(huì)心存感激，你還會(huì)擔(dān)心、在意人家是賣(mài)東西給你的嗎？

做銷(xiāo)售的，一定要做好自己的定位，讓客戶(hù)明白，我不是賣(mài)東西給你的，而是教你如何聰明地去買(mǎi)，做一個(gè)顧問(wèn)式、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售員，能夠給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化建議和指導(dǎo)，這樣，你就成功了。

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